4 эффективных онлайн-инструмента привлечения клиентов в бизнес

В прошлой статье мы разобрали место системного маркетинга в работе компании и провели обзор общих инструментов системного маркетинга. Мы говорили о том, какие инструменты общего маркетинга являются фундаментом для разработки позиционирования компании, ассортиментной политики и маркетинговой стратегии.

Напомню, что маркетинг – это все то, что обеспечивает продажи в вашем бизнесе. Он работает с клиентами на трех уровнях: привлечение, обслуживание, удержание и возврат. Схема системы маркетинга выглядит так.

Независимо от того, на каком этапе развития находится бизнес, собственники и сотрудники регулярно занимаются привлечением новых клиентов. Именно эти клиенты помогают поддерживать рост и развитие компании, увеличивать продажи.

В полном списке современных инструментов маркетинга по привлечению клиентов больше 45 пунктов. При этом онлайн инструменты занимают все более весомое место в этом списке. Рассмотрим 4 основных.

Инструмент 1. Продающий сайт.

Продающий сайт – это сайт компании, либо интернет-магазин, либо любая другая площадка, которая должна максимально эффективно переводить посетителей в покупателей.

Задача продающего сайта – максимально полно ответить на вопросы клиента, которые возникают у него перед совершением действия на сайте, и закрыть посетителя на само действие: покупку, заполнение формы заказа, обращение к консультанту, заказу обратного звонка и т.д.

Разработка продающего сайта имеет 7 законов:

  1. простое запоминающееся доменное имя;
  2. продуманный функционал;
  3. грамотная структура;
  4. правильно подобранная платформ сайта (движок);
  5. высокий уровень юзабилити (удобства использования);
  6. уникальный, качественный и оптимизированный контент;
  7. продающие триггеры (модули).

Давайте разберем подробнее законы создания продающего сайта.

Закон 1. Простое запоминающееся доменное имя. Доменное имя (домен) – это то сочетание букв, которое клиент вводит в строке браузера или поисковика, чтобы попасть на ваш сайт. Здесь важно помнить, что имя вашего сайта должно писаться безошибочно и легко восприниматься на слух.

Чем вам может грозить сложное написание домена? Ответ прост: тем, что клиенты просто не попадут на ваш онлайн-ресурс. Проверить это легко: попросите своих друзей или коллег написать произнесенное вами имя сайта на бумаге. И посмотрите, сколько человек написало правильно. Если все 100%, то домен отличный и у ваших клиентов не возникнет проблем при взаимодействии с вами. Если люди допускают ошибки, то задумайтесь над этим и поищите другой вариант домена.

В нашей практике был пример: сайт компании «Велес-Текстиль» weles-tekstil.com. Большинство людей пишет этот домен, как veles-textile.ru, так как это привычнее. Самое страшное здесь, что на втором домене находится сайт конкурентов, соответственно, компания «Велес-Текстиль» просто отдает часть своих клиентов конкурента, но затраты несет из своего бюджета. Выход: придумать более простое имя сайта, которое будет писаться безошибочно, например, veles-tex.ru

Отсюда вывод: будьте внимательны при выборе домена, не допускайте сложно воспринимаемого сочетания букв, если домен все же занят, поиграйтесь с цифрами, например, интернет-магазин товаров для йоги yoga5.ru – ни разу мы не сталкивались с тем, чтобы клиенты промахивались с написанием. Или klinok77.ru – интернет-магазин складных ножей (тестируя варианты написания домена со словом «нож» мы поняли, что это истинная пытка для клиента).

Закон 2. Продуманный функционал. Компания-заказчик на стадии разработки должна учесть и прописать в тз для подрядчиков все задачи, которые сайт должен решать. Например,

  • языковые версии: русский, английский
  • мобильная версия сайта
  • «умный» поиск
  • форма заказа обратного звонка (в шапке сайта)
  • личный кабинет с историей заказов
  • корзина
  • функция оформления возврата через сайт
  • начисление бонусов согласно программы лояльности
  • интеграция с 1С
  • интеграция с www.amocrm.ru + автоматизация процессов прохождения заказа
  • формы заказа каталога на внутренних страницах сайта
  • wish list (список желаний / избранное)
  •  категории товара:
  • сортировка (по цене, по популярности),
  • фильтрация: ХИТ, Новинка, Sale / цена / коллекция / цвет / пол (жен, муж) / сезон / размер (42, 44, 46 …) / состав (хлопковые, смесовые, шерстяные ткани / полотна…)
  • и т.д.

 Максимальный перечень функций стоит закладывать на старте разработке. Т.к. в перспективе ошибки могут привести к невозможности реализации того или иного функционала.

Закон 3. Грамотная структура. Структура – это скелет вашего сайта, который постепенно будет обрастать «плотью», т.е. информацией (контентом). Ваша задача подумать за клиента, спрогнозировать то, что он хочет увидеть на вашем сайте и в каком порядке это будет логично и понятно для него. Если Вы работаете на рынке какое-то время и имеете лояльных клиентов, проведите опрос среди них. Уверена, они дадут Вам много идей для будущего сайта.

Если мы говорим о сайте для производителя одежды или белья, то структура такого сайта чаще всего имеет вид как на рис. 1.

Рисунок 1. Структура продающего сайта производителя одежды или белья

При этом структура интернет-магазина будет выглядеть иначе (см. рис. 2 и 3).

Рисунок 2. Пример одноуровневой структуры интернет-магазина
Рисунок 3. Пример двухуровневой структуры интернет-магазина

Закон 4. Правильно подобранная платформа для вашего сайта. Платформа сайта, или иначе ее называют движок, может быть платной и бесплатной. И здесь нет такого, что бесплатно – это плохо. Ряд часто используемых бесплатных платформ ежемесячно выдают новые модули к сайтам. Их разработчики следят, чтобы предлагаемый функционал соответствовал современным требованиям и изменениям рынка.

Когда Вы приступаете к созданию сайта и работаете с маркетологами или программистами, подумаете о том, какой функционал будет у вашего сайта. Важно понимать, что размещение текста и каталога продукции можно сделать на одной платформе, а вот реализовать интернет-магазин (т.е. возможность купить товар из вашего каталога) там может быть уже невозможно. Или станет реальным при переделывании сайта заново, а для компании-заказчика это дополнительные затраты.

Специалисты, к которым вы обратитесь за созданием сайта, могут Вас проконсультировать и помочь выбрать нужную платформу или решение.

Закон 5. Высокий уровень юзабилити (удобства использования). Вопросы юзабилити касаются удобства перемещения по вашему сайту, т.е. навигации, а также текстов (их полноты, корректности, читаемости), отсутствия ошибок, приятного дизайна, грамотности форм и модулей.

Закон 6. Уникальный, качественный и оптимизированный контент. Контент, т.е. все, что наполняет ваш сайт (картинки, тексты, аудио и видеофайлы), должен быть создан вами, а не заимствован с других интернет-ресурсов. Это и определяет понятие уникальности. Кроме того, контент должен быть логически выстроен и оптимизирован по законам SEO. Это позволит содержанию вашего сайта индексироваться поисковыми роботами и продвигать ресурс выше в поисковой выдаче абсолютно бесплатно. 

Закон 7. Продающие триггеры (модули). Триггеры – это продающие модули или небольшие хитрые маркетинговые инструменты, которые всячески способствуют тому, чтобы ваш потенциальный клиент или любой другой посетитель вашего сайта, стал реальным клиентом. Примеры триггеров: всевозможные акции, счетчики, грамотно указанные контакты, формы захвата, онлайн-консультант, интеграция с социальными сетями, баннеры, которые показывают товар лицом и призывают совершить покупку на специальных условиях, лимитированные предложения товара и многое другое.

Инструмент 2. Landing page или сайт-одностраничник         

Второй продающий инструмент по привлечению клиентов это страница захвата или так называемый landing page (сайт-одностраничник, посадочная страница) – длинный сайт на одну страницу, который имеет несколько скролов (5-8 страниц / прокруток) вниз. Пролистывая такую страницу, человек может получить необходимую информацию о компании и предлагаемом товаре или группе товаров.

Почему сайты-одностраничники в последнее время набирают популярность?

Ответ прост: сайт-одностраничник призван закрывать одну потребность человека и не позволяет посетителю отвлекаться. Landing page чаще всего говорит либо об одном товаре / категории товаров (например, пуховики для детей), либо об одной услуге.

Цели одностраничников:

— закрыть максимальное количество возражений клиентов;

— ответить на максимальное количество вопросов клиентов;

— дать максимально полезную информацию о том, кто вы, что вы;

— показать ваш товар лицом;

— забрать у человека контакты;

— заставить человека совершить покупку.

Пролистывая такой сайт, потенциальный клиент периодически встречает формы захвата, например, заказать каталог или получить скидку за оставленные контакты. Т.е. если человек не определился, хочет он с вами работать или нет, он может ввести имя, e-mail, телефон, получить каталог, а вы в свою очередь получаете его контакты. Ипосредством теории нескольких касаний через звонки, письма, сообщения вы закрываете заинтересованного посетителя насотрудничество именно с вами.

На сайтах-одностраничниках часто встречаются такие блоки, как «7 причин работать с нами» или «почему клиент выбирает нас», информация о качестве товара и об ассортименте. Вместо блока «заказать каталог», бывают блоки «оставьте контакты, и мы перезвоним вам в течение 5 минут» введите данные и получите скидку 10% на первый заказ». Клиент вводит имя, телефон, оформляет заявку и ждет звонка уже от вас. Обязательно нужны на таких сайтах модули (триггеры), которые вызывают и повышают уровень доверия. К ним относятся: отзывы клиентов, благодарственные письма, сертификаты, дипломы с выставок и тому подобное.

Грамотная структура landing page для производителей одежды и белья показана на рисунке 4.

Рисунок 4. Грамотная структура посадочной страницы для производителя одежды

Разработка сайта-одностраничника стоит дешевле, чем создание продающего сайта. При этом наличие такой страницы в интернете позволяет получить компании целевой трафик и достаточно быстро привлечь «свежую кровь» в бизнес.

Почему еще так популярны одностраничники? И здесь ответ также прост: ничего, кроме форм захвата контактов со спецпредложениями и информации о товаре и компании не отвлекает посетителя. В отличие от продающего сайта, по которому можно долго путешествовать и в тоге забыть, за чем пришел.

Инструмент 3. Контекстная реклама.

Следующий современный инструмент привлечения клиентов – это контекстная реклама – платные объявления, которые вы размещаете в интернете. Например, человек заходит в поисковик (Яндекс, Google и др.) и набирает «женское белье от производителя», нажимает кнопку «Найти». Далее он видит: сверху и снизу выпадает по 3-4 объявления с пометкой «реклама». Именно размещение в этих блоках рекламы – верхних и нижних – называется контекстной рекламой. При этом деньги списываются с рекламодателя, когда посетитель нажимает на такую рекламу, т.е. кликает по объявлению и переходит на сторонний сайт.

Рисунок 5. Контекстная реклама в Яндекс.Директ

Сейчас активно работают две площадки с контекстной рекламой – это Яндекс.Директ и Google AdWords. Хочу заметить, что те, кто работает на территории России, должны понимать, что 45% аудитории ищет товары и информацию, которая их интересует, в Яндексе, 45% в Google, и 10% приходятся на другие поисковики, такие как YAHOO!, mail.ru и проч.

Работая с клиентами, мы выявили следующие закономерности по текстильной отрасли: чаще всего стоимость клика в Яндексе дороже, чем стоимость клика в Google.

Настраивать контекстную рекламу можно своими силами. Но чаще всего люди, занимаясь настройкой самостоятельно, могут допускать очень много ошибок в настройке таких рекламных кампаний. Это приводит к тому, что рекламный бюджет начинает скликиваться (тратиться) впустую. Для того чтобы настроить рекламную кампанию, определяются так называемые ключевые запросы, то есть те слова, по которым вы хотите показываться. Эти ключевые запросы составляют общую массу запросов, которая называется семантическое ядро.

Часто собственники или специалисты компании сами определяют это семантическое ядро. И иногда допускают ошибки, учитывая не все запросы. Или делая ставки на запросы, по которым низкий трафик. На самом деле нужно учитывать не то, как вы думаете, а смотреть, как клиенты ищут ваш товар. Для этого есть специальный бесплатный сервис Яндекса — www.wordstat.yandex.ru. Например, запросов на «женское белье от производителя» значительно меньше, чем на «женское белье оптом», поэтому разместив запрос по первому ключевому словосочетанию, вы получите меньше запросов. Но и стоить они скорее всего будут дешевле. А если разместить объявление по запросу «женское белье оптом», получится большее количество переходов, и вы не потеряете ту аудиторию, которая ищет у вас товар, просто сформулировав свой запрос иначе. Поэтому если вы женское белье, то размещаться стоит по двум упомянутым вопросам и многим другим, например, «комплекты женского белья оптом», «бюстгальтеры оптом» и т.д.

Рекламные кампании настраиваются специалистами (директологами, маркетологами) лучше, чем самостоятельно. Во избежание траты лишних денег рекомендуется найти надежных подрядчиков, которые будут заниматься этим вопросом для вашего бизнеса профессионально.

Безусловно, есть рекомендуемые бюджеты на рекламу. Их можно предварительно оценить через Яндекс самостоятельно, либо сделать предварительную заявку специалистам. В любом случае всегда можно отталкиваться непосредственно от вашего бюджета. То есть, например, если специалисты вам делают прогноз бюджета на 150 тыс. руб./мес., а у вас, допустим, есть только 50 тыс. руб., путем ограничения ставок на те или иные ключевые запросы, вы сможете рекламироваться в течение месяца с бюджетом 50 тыс. руб. Но в этом случае ваше объявление увидит ровно треть аудитории от всей потенциально возможной. С другой стороны, показаться трети аудитории гораздо лучше, чем не показаться совсем.

Инструмент 4. Внутренняя «белая» SEO-оптимизация.

SEO-оптимизация (search engine optimization) – это оптимизация сайта под определенные запросы, которая позволяет показываться в результатах поиска. SEO бывает внешним и внутренним.

Специфику внутренней SEO-оптимизации несложно освоить и даже зарегламентировать для работы сотрудников. Поэтому и легко контролировать.

Внутренняя SEO-оптимизация включает в себя:

— обеспечение понятной и простой навигации на сайте (т.е. легкости перехода со страницы на страницу, доступ клиента к нужной информации и т.д.);

— кросс-ссылки (перелинковки), которые дают возможность переводить клиента со страницы на страницу, отвечая на его вопросы и удовлетворяя его потребности;

— контент (любая информация, размещенная на сайте).

 Требования к контенту сайта:

— уникальность (т.е. контент нельзя брать с других сайтов, иначе роботы вас за это накажут и запретят сайт для индексации);

— легкость в чтении;

— оформление;

— удачное расположение на странице;

— релевантность.

 Значительную роль во внутренней оптимизации сайта играет оптимизация страниц сайта. Это значит грамотное прописывание в административной панели сайта (админке) следующих пунктов:

— H1 (заголовок страницы) – должен соответствовать поисковому запросу и желательно быть до 50 символов.

— Title (название страницы) отображается в самом верхнем поле браузера и в выдаче поисковых систем по запросам пользователей. Должен максимально ёмко отражать её суть и обязательно содержать ключевые слова. Для каждой страницы title должен быть уникальным. Именно на него стоит обратить в работе самое пристальное внимание.

— Description (краткое описание страницы) – выводится в качестве аннотации к ссылке на страницу в поисковой выдаче. Робот не всегда использует его для показа, но заполнять его стоит обязательно.

— Keywords (ключевые слова) – те запросы, по которым вы хотите продвигать страницу. Наиболее важные ключевые слова и фразы следует располагать в начале списка. Желательно уложиться в 100-150 символов. Чем меньше слов, тем больше их «вес». Избегайте словосочетаний и длинных фраз. Лучше разделять слова, находящиеся в них, запятыми.

Кроме внутренней оптимизации страниц сайта не забывайте про текстовый контент, фото- и видеоматериалы.

Тексты на страницах сайта рекомендуется оптимизировать под один ключевой запрос, который вы использовали в h1 и title. Этот запрос стоит «вплести» в информацию, размещенную на странице. Размещение кросс-ссылок также может происходить в текстах-описаниях или в статьях.

 Для того чтобы фотографии с вашего сайта индексировались поисковыми роботами и показывались пользователям по их запросам, они должны быть грамотно оптимизированы (большинство же компаний заливает файлы с названием «1015» или «IMG_2589» и т.д.). Для этого вы или называйте файл перед загрузкой на сайт в соответствии с вашими запросами из семантического ядра, или прописывайте в админке сайта alt изображения. Для надежности делайте и то и другое.

Название изображение и alt должны быть написаны транслитицей с применением нижнего подчеркивания «_» вместо пробелов. Например, мы хотим оптимизировать фото под запрос «длинное красное платье», тогда фото и alt будут «dlinnoe_krasnoe_platye». При этом синергетический эффект от ваших действий будет достигнут, если и сама страница будет оптимизирована через h1, title, description и keywords под этот же запрос.

Оптимизация видео зависит от платформы, на которой размещается сайт. Я рекомендую использовать YouTube-канал компании для хранения видеоконтента, и оптимизировать видео в первую очередь под YouTube.

Это был обзор 4 основных инструментов интернет-маркетинга. В следующей статье поговорим о других способах привлечения новых клиентов в ваш бизнес.