Как делать маркетинг в социальных сетях для роста продаж от 50% в бельевом направлении после февраля

Производите или продаете белье? Хотите узнать, как вести социальные сети, чтобы они продавали и помогали вам увеличивать продажи? Эта статья позволит разобраться с тем, как делать маркетинг в социальных сетях в современных реалиях на примере российского производителя белья – бренда Ohsohoney из Петербурга.

Хани Штин – собственница небольшого производства и шоурума в северной столице. Ohsohoney специализируется на повседневном из натуральных материалов и прозрачной сетки. Изделия отличаются интересными фасонами и авторскими принтами. Это белье для женщин с активной жизненной позицией, ценящих комфорт в первую очередь, с особым видением эстетики и симпатии к субкультурам. Мужская линия белья Ohsohoney-для людей с чувством юмора, уверенных в своей привлекательности, которые стремятся одеваться небанально и выглядеть эффектно в любой ситуации.

Хани Штин пришла на мой курс по fashion-маркетингу после онлайн-мастер-класса. И в результате обучения и внедрения маркетинга бренд увеличил продажи в 2 раза с сентября 2021 года.

Давайте посмотрим, как работать в социальных сетях, чтобы делать продажи, а не просто публиковать контент.

С февраля 2022 работа fashion-бизнесов сильно изменилась. И на это есть 2 причины:

  1. большинство бизнесов делало ставку на «единицу», т.е. на одну социальную сеть, которую сейчас называют «нельзяграм». Поэтому с февраля fashion-бизнесы лишились основного инструмента привлечения нового трафика – таргетированной рекламы (т.е. рекламы в социальной сети нельязграм). И часть компаний с этим не справилась;
  2. растущий рынок позволяет и прощает многое, стагнирующий или кризисный – вскрывает все несовершенства, заставляет быстро учиться работать иначе. И обычно это сопровождается ростом нагрузки в несколько раз. И это также не всем оказалось под силу.

Поэтому если вы продолжаете работу в fashion, и у вас есть желание навести порядок в ведении социальных сетей, сделать это понятным, управляемым и системным процессом, запустить или возобновить продажи в них, давайте разберем, как это делать.

Первый вопрос: где планируете продвигаться?

Нельзяграм был основной социальной сетью для fashion-бизнесов. Поэтому, когда встал вопрос, куда мигрировать на фоне запретов, многие растерялись. Стали заводить сообщества в ВКонтакте, каналы или чаты в Telegram, группы в WhatsApp или Viber, каналы в Яндекс.Дзен…

И через 1-3 месяца предприниматели стали разочаровываться, потому что, не сумев выстроить работу везде сразу, не получая результат на вложенные деньги и усилия, останавливали деятельность. При этом четко заметно, что fashion-бизнес пытался просто скопировать деятельность из нельзяграма в другие социальные сети, не учитывая разницу алгоритмов работы. И не желая принимать, что в нельязграме ушли годы на изучение алгоритмов и поисков рабочих связок. А в других социальных сетях результат обязан появиться мгновенно. При этом с учетом применения изначально неверных стратегий.

Поэтому на шаге 1 я рекомендую остановиться и сделать для своего бизнеса выбор, исходя из целей, стратегии вашего бизнеса и той команды, которая у вас или которую нужно собрать. И дать возможность экспериментам, т.е. тестированию гипотез, с одной стороны, и кропотливой работе по настройке коммуникации с целевыми клиентами с другой.

Итак, где все-таки продвигаться:

  1. Нельзяграм. В социальной сети работают все инструменты через VPN, кроме таргета для закупки трафика. По данным исследования Mediascope аудитория нельзяграм в России после блокировки снизилась на 16%. Но им всё ещё пользуется более 30 млн человек! Это важно. В период первых недель хаоса часть игроков fashion-рынка показали нестабильное поведение, некоторые ушли из социальной сети вовсе. Это привело к тому, что целевая аудитория распределилась между оставшимися компаниями, которые ведут себя стабильно, продолжают системную работу и переводят трафик для покупки, например, на сайты или в мессенджеры. Особую популярность сейчас набирают reels. При этом контент в формате статичных постов постепенно отходит на второй план. О том, как с этим работать я расскажу ниже.
  2. ВКонтакте (ВК). Социальная сеть, которую сложно воспринимают fahion-игроки. Это связано с непривычными алгоритмами работы и тем, что схема «копировать-вставить» из нельзяграм не сработала. Хотя на самом деле функционал ВКонтакте гораздо разнообразнее. Алгоритмы поиска нужной целевой аудитории не такие точные как у западных соц. сетей, но вполне жизнеспособные, если делать правильный маркетинг, опирающийся на потребности целевой аудитории. Об этом мы тоже поговорим ниже. В отличие от нельзяграм больше ротируется текстовый контент, чем фото и видео материалы. Поэтому большинство fashion-бизнесов, не сумев к этому адаптироваться, бросают работу в ВК.
  3. Каналы или чаты в Telegram, группы WhatsApp или Viber. Больше используются как анонсный формат размещения информации о товарах или как личный блог лица бренда. Т.к. это первоначально – мессенджер, то в нем отсутствует функционал, который необходим для организации быстрых продаж. Для поддержания контакта с аудиторией, прогрева для совершения целевого действия, общения – отличная площадка. На шаге после выявления потребностей продажа осуществляется уже или на сайте, или вручную через менеджера. Размещение рекламы ввели в Telegram недавно, поэтому крутых кейсов на рынке fashion пока нет.

4. Яндекс.Дзен. Блог для бизнеса. Возможно использование как площадка с советами, рекомендациями от стилистов, дизайнеров бренда, брафиттеров (специалистов по правильному подбору белья). Возможно ведение как личного блога человека-бренда от имени компании. Редко используется для прямых продаж. Скорее это формат нативного (рекомендательного) воздействия на потенциального клиента или поддержание регулярного интереса у текущей целевой аудитории. Возможна закупка платного трафика.

5. YouTube. Площадка, которая опирается исключительно на видеоконтент. Чаще используется для презентации обзоров комплектов, капсул, коллекций; советов стилистов; демонстрации видео с показов; распаковок; закулисья создания продукции компании; интервью; размещения рекламных роликов. Размещение рекламы на площадке для российского рынка невозможна.

Получается, что в каждой социальной сети или мессенджере есть свои преимущества и недостатки. И нужно понять одну простую вещь: нет закона, что быть там или там – это правильно. Каждый бизнес уникален и сам выбирает место своей коммуникации с клиентами. Если ваши клиенты принципиально не хотят мигрировать в ВКонтакте, задача бизнеса узнать:

— какой процент все же готов быть там и следить за брендом;

— можно ли там найти новую целевую аудиторию, которая станет покупателями, а не просто наблюдателями.

Мой опыт работы с десятками fashion-бизнесов показал, что тот, кто сумел выстроить в ВКонтакте полноценную и системную работу, а также правильно разработал оферы под новые потребности целевой аудитории, получает заявки и делает продажи. И таких компаний — единицы. А тот, кто решил, что ВК изначально не для него – просто сливает время, силы команды и бюджеты. Потому что каждый день пытается найти причину, «почему в ВК не продается».

Ответьте себе на вопрос: вы приложили все усилия, чтобы продажи клиентам на новых площадках осуществились? Или сделали по наитию, не разобравшись в мелочах, думая, что все и так должно само по себе работать по принципу «копировать-вставить» из нельзяграм и продаваться? Вряд ли так получится.

Когда была заря нельязграм, мы били много шишек, разгадывая как работают алгоритмы. А спустя пару лет для нас стало элементарной задачей – сделать креативы за 15 минут и запустить поток новых клиентов.

Поэтому выбор, где продвигать fashion-бизнес, в том числе бельевой, за вами. Также как и риски, если что-то снова пойдет не так и введут новые запреты, а ваш бизнес снова сделал ставку на единицу.

Smm-специалисты говорят, что до 24 февраля они рекомендовали фокусироваться и работать качественно на одной площадке. Сейчас, когда уверенности в стабильной работе нельзяграм нет, smm-щики рекомендуют вести несколько площадок. На каждой искать свою целевую аудиторию, проводить тесты по формату подачи контента и взаимодействию, чтобы найти рабочую связку. Это позволит чувствовать себя спокойно, если что-то еще раз пойдет не так.

Второй вопрос: какие цели?

Удивительная закономерность: в 100% случаев предприниматели, которые ко мне обращаются, не могут сходу ответить на вопрос, какой план продаж у них для каждой социальной сети. И отсюда на самом деле и возникают все сложности: нет цели продавать на сумму ХХХ тыс. рублей – нет этих продаж.

Т.е. продажи в социальных сетях начинаются не с оформления аккаунта и постинга контента, а с того, что ставится цель – продать на ХХХ тыс. руб. за 1 месяц.

В случае с ВК эта цель может звучать даже так: заработать чистыми 20 000 рублей и поужинать в ресторане, отметив триумф запуска продаж в новой социальной сети. А уже потом, используя опыт, масштабировать результат до 200 тысяч или 2 млн.

Поэтому на этом шаге рекомендую поставить конкретную, измеримую, достижимую, реальную и ограниченную во времени цель. Например, сделать оборот или чистую прибыль на ХХХ тыс. руб.

Вопрос три: как составить план достижения этой цели?

На третьем шаге нам нужно разбить наш план на составные элементы на языке цифр. И проверить, реально ли мы его можем выполнить и сколько ресурсов (человеческих, временных и финансовых) для этого нужно.

Ohsohoney активно продолжает работу в «Нельзяграм». «Вконтакте» работа с целью продаж не ведется. Но я хочу показать вам планирование в двух социальных сетях, т.к. знаю, что кто-то работает и там, и там.

Пример: компания решила вести 2 социальные сети: нельзяграм и ВК.

Давайте на языке цифр посмотрим, как достичь двух целей в виде денег, а не сложно оцениваемых «узнаваемости бренда» или «реакции аудитории». Если работа не приносит вам продаж, а вы на них рассчитываете, значит кто-то что-то делает не так.

Поскольку в бизнесе всегда есть коммерческая тайна, дальше я приведу ПРИМЕР расчета того, как можно сделать 750 тыс. руб. в месяц на небольшом бренде белья. Это новая цель Хани в Ohsohoney , к которой мы идем! Рассмотрим не точные цифры бренда, а похожие, т.к. в Академии fashion-маркетинга есть политика конфиденциальности и Кодекс этики.

Итак, как выглядит схема заработка 750 тыс. руб. в месяц на продаже белья?

Социальная сеть 1, например, в нашем случае – нельзяграм.

Мы ставим план продаж – 750 000 рублей. Хотя в моем портфеле есть кейсы с оборотами десятки миллионов. И они сохранили и преумножили свою работу после февраля, пока конкуренты метались из стороны в сторону.

Как рассчитать и реально увидеть, как выполнить план продаж 750 000 руб. в нельзяграм без закупки платного трафика через таргет.

Шаг 1. Ставим план продаж 750 000 руб. и разбиваем его по типу клиентов: текущие – 550 000 руб. и новые – 200 000 руб.:

Шаг 2. Делим план продаж на средний чек клиента и рассчитываем, сколько продаж (чеков) нужно сделать для выполнения плана продаж в этом месяце:

Шаг 3. Количество чеков в месяц делим на количество рабочих дней в месяце и получаем количество чеков в день. Т.к. продать «половинку» не получится, то округляем в большую сторону:

Важно: если сделать 4 чека в день на текущих клиентах и просчитать от обратного, то сумма продаж будет не 550 000 руб., а 4 чека в день * 30 дней * 5000 средний чек = 600 000 руб. продаж.

Для привлечения новых клиентов обычно привлекаются блогеры или стилисты. В случае с Ohsohoney – это коллаборации с дизайнерами принтов. И то, и другое – не ежедневные мероприятия, поэтому мы не делаем разбивку продаж по дням, а считаем в рамках месяца.

Шаг 4. Количество чеков в день умножаем на 100 и делим на конверсию* в покупку, получаем количество лидов**:

* Конверсия в покупку для текущих клиентов в данном случае – это процент купивших из подписчиков, кому мы написали, или кто увидел наши публикации и написал сам. Конверсия 40% значит, что на нашу коммуникацию из 100 контактов мы получаем 40 реакций. Например, мы делаем прогрев или пишем сообщение с офером и чуть меньше половины людей на него реагирует. Это возможно, когда у бизнеса лояльная аудитория и с ней ведется непрерывное взаимодействие.

* Конверсия в покупку для новых клиентов в данном случае – это процент купивших из новых подписчиков, которых мы привлекли через блогера, стилиста или дизайнера принтов, и кто написал нам запрос на покупку или задал вопрос, оставил комментарий. Мы знаем или предполагаем, что из тех людей, которые придут к нам от блогера, покупку совершат 20 человек из 100, значит конверсия равна 20%.

** Лид, т.е. потенциальный клиент – тот, кто проявил интерес к компании или продукту: написал запрос или комментарий.

Шаг 5. Зная количество необходимых лидов и стоимость лида***, мы умножаем одно на другое и получаем бюджет на привлечение в день:

*** Стоимость лида высчитывается как маркетинговый бюджет разделить на количество обращений (заявок, вопросов, комментариев).

В данном примере работа с текущим трафиком ведется силами команды, т.е. без бюджета, через прогревы в сториз и с недавнего времени – через reels. Также можно использовать: видеообзоры, прямые эфиры, посты. Это стоит бизнесу 0 рублей. Расходы на команду учитываются в постоянных расходах бизнеса и не переносятся в стоимость лида.

Работа с новым трафиком ведется через закупку рекламы у блогера или стилиста. В нашем примере мы планируем сделать через дизайнеров принтов 50 продаж. При конверсии 20% это значит, что дизайнеры должны сгенерировать нам 250 обращений. Мы знаем из прошлого опыта или предполагаем, что цена такого обращения будет стоить нам 200 рублей. Если таких данных у нас нет, то нужно провести 1-2 коллаборации и понять цифры для своего бизнеса.

Шаг 6. И на последнем шаге мы берем бюджет на маркетинг в день, умножаем на количество рабочих дней и получаем бюджет на маркетинг на месяц:

Работа с текущими клиентами не требует денег на маркетинг, только на регулярное и непрерывное взаимодействие через контент и исходящую коммуникацию (переписку). Т.е. мы должны организовать работу команды, которая будет давать нам 10 лидов (обращений) в день, которые с вероятностью 40% становятся сделками по 5000 рублей и за 30 рабочих дней принесут нам 550 000 руб., а точнее – 600 000 руб.

Работа с блогером, стилистом или дизайнером для закупки новых клиентов предполагает расходов на сумму 50 000 рублей (1 или 2 коллаборации) и получение в сумме 250 лидов по 200 рублей, которые с вероятностью 20% совершат покупки по 4 000 рублей и принесут нам минимум 50 продаж, что равно 200 000 руб. Бюджет на блогеров или дизайнеров может быть заменен продукцией бренда, отданной по бартеру.

Именно поэтому, когда мои ученики договариваются с блогерами или стилистами, они:

— ведут разговор на языке цифр, имея цель – организовать продажи на 200 000 рублей;

— четко продумывают акцию: дают конкретный товар или категорию товаров для продвижения и специальный офер на продукцию по промокоду, чтобы «закрыть» клиентов на сделку с 10% вероятностью по цене 200 рублей. Или как в Ohsohoney – эти коллаборации связаны с созданием уникальных дизайнерских принтов для белья, которые рисуют дизайнеры, и которые потом наносятся на изделия в лимитированных тиражах.

Такая работа – не просто сделать рекламу ради рекламы или коллаборацию для хайпа. Потому что за 50 000 рублей можно купить 1-2 коллаборации и заработать от 200 000 рублей, если все правильно организовать.

Если маркетинг ведется без цифр, то велика вероятность слить бюджет и получить 0.

За почти 6 месяцев работы в новой реальности мы видим, что работа в нельязграм вполне жизнеспособна. Если делать там правильный маркетинг на языке цифр.

Как может выглядеть этот расчет на примере ВК. Например, компания хочет сделать выручку 150 000 руб.:

Что это значит: для того, чтобы сделать оборот 150 000 руб. в ВК при условии того, что у нас нет там продаж, мы делаем ставку только на новых клиентов. Предположим, что средний чек упадет до 5 000 руб. Это значит, что нам нужно сделать 30 чеков в месяц, т.е. по 1 продаже в день. Если мы сможем организовать вероятность покупки 5%, то в день нам необходимо закупать 20 лидов, например, по 100 рублей, и это потребует 2 000 руб. в день, т.е. 60 000 руб. в месяц.

Математика достаточно легко выглядит. Все нюансы начинаются, когда бизнес нанимает таргетолога и ставит задачу настроить рекламу. Если таргетолог не имеет:

— понимания потребностей целевой аудитории;

— четких оферов под эти потребности;

— однозначного целевого действия, которое должен совершить потенциальный клиент на первом шаге;

— понятного пути клиента, если покупка не была совершена сразу, то магии не произойдет и продаж не будет. Это то, на чем спотыкается 99% fashion-бизнесов, которые запускаются на новых площадках. В том числе в ВК.

Учитывайте эти нюансы, дайте людям необходимую информацию, замотивируйте на выполнение плана продаж в рублях, а не просто запуск таргета, и вы увидите, что деньги можно зарабатывать и в ВК.

Чтобы выполнить план продаж в социальных сетях и привести клиента к целевому действию, т.е. покупке вашей продукции, нужно составить план. В котором будет четко прописано, что мы хотим, чтобы клиент сделал в конкретный день взаимодействия. А потом этот план реализовать.

Основная проблема бельевых бизнесов в этом блоке – отсутствие «сквозной» коммуникации с клиентами в разных каналах, которая ведет к нужному результату. Например, из примера выше мы возьмем задачу – сгенерировать 2 лида в день в нельзяграм. И мы понимаем, что для этого нам нужно вести сторителлинг или снимать обзор, выходить в прямой эфир или делать подборку для поста, писать сообщения 20-40 людям с офером лично в директ. Но… ничего не происходит. И создается иллюзия, что клиенты сами придут и «если им надо, то купят».

Так не работает. На рынке достаточно высокая конкуренция и каждый день появляются новые игроки, молодые, гораздо более внимательные к запросам клиентов. И в тот момент, когда опытный бизнес расслабляется и теряет хватку в продажах, его клиенты начинают уходить к тем, кто проявляет о них большую заботу. Товар может быть классным у многих, а вот качественные коммуникация и сервис – у единиц.

Что с этим сделать?

Во-первых, составить план работы в социальных сетях, определив, что, где и как делать. И к какому целевому действию вы хотите привести клиента. Пример такой таблицы:

*Где:

1 столбец – Цель коммуникации, акции.

2 столбец – Back office (что нужно подготовить для публикаций и акций).

3 столбец – Сторителлинг (прогрев) в нельзяграм (выбрав тему дня делаем: подводку к теме, вопрос на вовлечение, раскрытие темы с публикацией ответов подписчиков, призыв совершить целевое действие. Ниже будет пример). Рекомендуется делать каждый день. Можно с 1 выходным в неделю.

4 столбец – Reels (обязательно с призывом к действию. Иначе даже самые крутые ролики не дают продаж). Рекомендуется делать каждый день.

5 столбец – Пост нельзяграм: текст + хэштеги (суть поста и какое целевое действие ждем от клиента). Можно делать редко, 2-3 раза в неделю.

6 столбец – пост ВК: текст + хэштеги (суть поста и какое целевое действие ждем от клиента). Рекомендуется делать 3-5 постов каждый день. Сториз в ВК в сообществах работают крайне плохо на данный момент, т.к. выдаются после всех сториз личных аккаунтов.

7 столбец – Сценарии для таргета ВК. Важно продумать, путь клиента после перехода по рекламе и определить целевое действие, которое должен совершить клиент. Лучше, если это сразу отправка сообщения к вам в группу или добавление в чат-бот.

8 столбец – Текст для канала (чата) в Telegram. Зависит от стратегии работы, но без ежедневной публикации удерживать внимание и контакт аудитории и доводить до целевого действия практически невозможно.

9 столбец – E-mail, UDS (программное обеспечение для реализации программы лояльности), sms, Whats App, Viber. Рекомендуется делать еженедельно.

10 столбец – Оферы для блогеров, стилистов.

Когда вы будете планировать и делать работу в социальных сетях и продажи в них исходя из целей года-месяца-недели и под призмой «сквозного» контента, вы очень быстро поймете, где ваши точки роста.

Пример такой таблицы для одного дня:

Планирование маркетинга и контент-плана под него – объемная и кропотливая работа. Но именно при таком подходе вы будете зарабатывать в социальных сетях, а не просто их вести в свое удовольствие.

В каждом из этих пунктов есть десятки нюансов, но их невозможно разобрать в одной статье. Поэтому подписывайтесь на меня в социальных сетях, приходите в клуб по основам fashion-маркетинга для предпринимателей «Голодный fashion» и учитесь все делать грамотно, чтобы увеличить продажи.

Во-вторых, под план из этой таблицы нужно расписать подробно сообщения, которые вы будете давать. Давайте сравним сценарии прогревов (сторителлинга) и сделаем выводы. Например, мне нужно рассказать клиенту про выгоды программы лояльности бренда, столбец 3.

Сценарий 1: обычно это выглядит в сториз так:

  1. У нас есть программа лояльности
  2. Присоединяйтесь! Для этого купите что-нибудь в магазине
  3. И мы дадим вам кэшбек 5%.

И все. Никакой презентации, демонстрации выгоды, никакого призыва к действию. И мы упорно хотим, чтобы так сработало. И продало наш сервис или товар.

Но так не будет.

Люди хотят внимания, заботы, вовлечения в разговор, игровой формат взаимодействия. И только когда бизнес научится вести свою коммуникацию непрерывно, в рамках одной темы дня, вовлекать подписчиков в коммуникацию и закрывать на целевое действие — тогда это будет заканчиваться продажами!

Просто сравните.

Сценарий 2: приведена раскадровка сторителлинга. Цель – научить клиентов пользоваться баллами из программы лояльности. В примере программа лояльности реализована в UDS.

Подготовка: запросить у клиентки, которая совершила покупку с использованием бонусов, отзыв, как выгодно она купила белье.

1. Всем привет.

2. Скрин отзыва + На днях получила вот такую благодарность от клиентки.

3. Опрос Да/Нет + Хотите расскажу, как такое возможно: покупать белье в БРЕНД дешевле на 1500 рублей (сумма из отзыва).

Пауза 2-3 часа.

4. Проще всего это увидеть на конкретном примере.

5. Моя постоянная клиентка Марина, любительница новинок и красивого белья, приходит в салон в среднем раз в квартал.

6. И покупает комплекты из новых коллекций для идеальной посадки новых вещей из своего гардероба.

7. В среднем покупка Марины составляет 7000 рублей. И за это ей начисляется 7% кэшбек по статусу Silver программы лояльности.

8. Окошко с вопросом: Посчитали, сколько Марина получила бонусов на счет?

9. Отзеркаливаем ответы: Все правильно, система начислила Марине 490 рублей на следующие покупки в магазине.

10. Марина не списывает баллы каждый раз, когда приходит, а любит их копить и списывать большими, приятными суммами.

11. Так вот. На днях Марина приехала в салон за комплектом из новой коллекции.

12. Кстати, как думаете, какой любимый бренд у Марины? + Тест: Kris Line (ставите правильный ответ Марины) / Gorsenia / AVA / Infinity.

13. Сумма ее покупки составила 6400 руб. (на фото пакет с покупкой или белье в раскладке на кассе при упаковке).

14. И на бонусном счете Марины было 1500 рублей (сумма из пункта 3 сторителлинга), которые она списала на оплату покупки.

15. Поэтому она забрала комплект за 4900, что дешевле на 1500 рублей, чем цена в магазине.

16. Круто? Тянете огонечек вправо! + Бегунок с огоньком.

17. К чему я это: если вы пользуетесь программой лояльности БРЕНД в UDS, то ваши покупки будет всегда выгоднее и дешевле, чем цена изделия в салоне.

18. Загляните в свой аккаунт UDS по ссылке, посмотрите, сколько у вас начислено бонусов + Крепим ссылку на вход или скачивание UDS.

19. И запишитесь на примерку в магазин через директ, WhatsApp или UDS, чтобы купить себе новое белье или купальник!

Мы часто удивляемся, что люди не хотят пользоваться своими баллами в программе лояльности, копить их, списывать. К сожалению, чаще всего, люди просто не знают, что они есть, по каким правилам начисляются, и как их использовать. Поэтому я рекомендую делать прогревы один раз в неделю про программу лояльности в обязательном порядке. О чем можно рассказывать:

  1. как подключиться к программе лояльности;
  2. какие уровни программы лояльности есть, сколько дается кэшбек на каждом уровне;
  3. как пользоваться реферальными ссылками, чтобы получать бонусы за покупки подруг;
  4. как списывать баллы и куда их тратить;
  5. за что начисляются баллы, кроме покупок, например, про Дни рождения, Дни рождения бюстгалтера, ситуационные баллы
  6. и проч.

Да, такая работа с социальными сетями вообще отнимает часы. Это нужно осознать и принять. Если вы – собственник бизнеса, то скорее всего у вас нет столько времени пилить сториз. Поэтому придется нанимать людей, влюблять их в свой бренд и продукцию, учить голосу бренда и делегировать ведение социальных сетей.

Самое важное в этот момент – поставить им цели и замотивировать на продажи. А не на количество выложенных сториз, постов или креативов, запущенных в таргет.

И после этого начинается следующий интересный этап – обслуживание клиентов.

Поэтому, в-третьих, нужно научить вашу команду работать с лидами. Отвечать на комментарии и реакции, даже если это просто лайк или участие в опросе, задавать вопросы на выявление потребности в формате «Спасибо за вашу реакцию, нам приятно, что вы оценили», «Вижу, что вам понравился костюм, выбираете его для себя или присматриваетесь еще к чему-то?», «Вы выбираете что-то конкретное для себя или просто знакомитесь?». Важно не отмалчиваться, если клиент проявил интерес к вашей работе. Это и называется прогревом — постоянным взаимодействием с клиентом, который помогает привести их к целевому действию. И позволяет делать вам продажи мягко.

Вопрос пять: кого нанять?

Сейчас вести полноценную работу в социальных сетях самостоятельно практически невозможно. Просто не хватит времени. Поэтому рекомендую расписать задачи, которые вам нужно решать и под это нанять людей в штат или на аусорсинг. Кто это может быть:

— smm-менеджер – координирует все процессы и людей, составляет контент-план и следит за его своевременной реализацией;

— сторимейкер – делает сториз;

— контентмейкер – отвечает за генерацию контента и его своевременное размещение;

— хэштегер – отвечает за продвижение через хэштеги;

— модели – презентую продукцию компании на съемках;

— фотограф – генерирует фотоконтент;

— видеограф – генерирует видеоконтент;

— менеджер – коммуницирует с клиентами в директе / сообщениях группы и в комментариях. Его цель – привести клиента к совершению целевого действия;

— аналитик – ведет статистику, делает выводы, дает рекомендации;

— «говорящая голова» — обычно представитель компании, который ведет аккаунт от лица бизнеса.

Вопрос шесть: как контролировать?

Рекомендую проводить оперативные планерки каждое утро или договориться о получении тезисного отчета в CRM или удобном мессенджере.

Каждый понедельник подводить итоги работы за неделю, сравнивать с планом продаж и принимать управленческие решения о дальнейших шагах.

Думаю, на этом можно закончить статью, потому что материала по социальным сетям из практики у меня еще много, но может случиться информационный передоз. Чтобы получить первые результаты, вам достаточно поставить цель, расписать план, выделить бюджет на маркетинг и каждый день грамотно коммуницировать с клиентами, реализуя план, и зарабатывая деньги.

Хочется верить, что вы увидели самые важные нюансы продаж в социальных сетях, чтобы зарабатывать в них больше, а не просто что-то публиковать.

Если вы понимаете, что вопросы fashion-маркетинга для вас актуальны, подписывайтесь на меня в социальных сетях и вступайте в клуб для предпринимателей индустрии моды СЫТЫЙ FASHION, который позволит вам разбираться в fashion-маркетинге, и вы сможете зарабатывать деньги с его помощью.