Как создать бельевой бизнес, который может работать без вас

Я хотела начать эту статью традиционно: вопросом на вовлечение. Например, вот так: вам интересно, как создать бизнес с нуля правильно или навести в нем такой порядок, чтобы вы могли из него выйти в любой момент?

А потом передумала. Рассказав в эфире об идее статьи резидентам клуба «СЫТЫЙ FASHION», поняла, что основным триггером этого материала является то, чего мы не ждем, что редко планируем, о чем стараемся не думать. Но это может случиться в любой момент. И так как статья посвящается памяти чудеснейшей предпринимательницы из Энгельса, смелой, яркой, увлеченной результатом, – Галины Буряковой, то я спрошу иначе: каким будет ваш бизнес, когда вас не станет? Он будет работать? Кто будет им управлять? Ваши дети готовы его продолжить? Или семья просто закроет магазин / производство, и все завершится после окончания юридических процедур? Есть рядом с вами фанаты, которые готовы продолжить ваше дело? Или купить его, потому что это выстроенный бизнес, приносящий деньги, а не творческий проект, завязанный на одном человеке? Все это – объемные вопросы, которые не принято обсуждать в таком формате, но давайте попробуем разобраться с этим на примере реального кейса из моей практики.

Меня зовут Ирина Пищук, я эксперт по fashion-маркетингу и соучредитель Академии fashion-маркетинга. Более 10 лет обучаю предпринимателей внедрять маркетинг профессионально для роста продаж. Последние пять лет я специализируюсь в fashion.

В декабре 2022 года не стало одной из моих учениц – талантливой бизнес-вумен, которой и посвящается этот текст. Благодаря кропотливой работе в течение последних лет и внедрению маркетинга под моим руководством в 2020-2022 годах они с супругом структурировали работу так, что уход Галины из жизни позволил сети салонов белья в Энгельсе продолжить бесперебойную работу. А на мой вопрос «Как магазины?», супруг Галины Владимир, ответил на днях: «Все работает. Все по плану».

Как же это стало возможным? Давайте разберемся.

В прошлом номере журнала «Модное белье» №73 на страницах 66-71 была опубликована статья «7 грамотных шагов в маркетинге для роста продаж в fashion». В ней я рассказала, как пройти путь от аналитики до формирования сильного фундамента бизнеса, чтобы написать план маркетинга и перейти к грамотному привлечению, обслуживанию, удержанию и возврату клиентов, опираясь на истинные цели и цифры бизнеса.

Напомню, 7 шагов профессионального внедрения маркетинга выглядят так:

1. Аналитика.

2. Фундамент бизнеса.

3. План маркетинга.

4. Привлечение клиентов.

5. Обслуживание клиентов.

6. Удержание и возврат клиентов.

7. Сильная команда.

Этой методологией в 7 шагов мы пользовались, когда выстраивали работу трех магазинов белья в Энгельсе, чтобы получить систему, которая не завязана на одном человеке. Естественно, что я в большей степени касалась вопросов маркетинга, но так как он пронизывает весь бизнес насквозь, то под наведение порядка попали и многие другие вопросы, в том числе команда.

Галина Бурякова пришла ко мне на обучение в сентябре 2020 года с тремя салонами белья «Галина» в Энгельсе. Это был тренинг «Система в маркетинге», который сейчас успешно заменен обучающим онлайн-клубом «СЫТЫЙ FASHION».

Программа предполагала пять месяцев обучения и внедрения инструментов достижения поставленных целей. План-минимум Галины был таков:

  1. Грамотно перейти на бонусную систему.
  2. Доработать сайт, чтобы к концу тренинга было хотя бы по одной продаже в день с сайта.
  3. Создать регламент деятельности компании и инструкции для всех сотрудников, включая адаптацию новых и обучение старых.
Владимир и Галина Буряковы

То есть фактически нам нужно было наладить работу конкретных инструментов маркетинга и построить команду, чтобы с ее помощью продолжать вести бизнес дальше, в том числе иметь возможность отлучиться с работы на любой срок или продать бизнес под ключ, если появится такое желание.

Поэтому мы начали по шагам делать то, что обычно реализуют мои ученики.

Шаг 1 – аналитика. В прошлом номере я писала, зачем проводить аналитику бизнеса и рынка: потому что только она позволит оценить текущее состояние дел внутри компании и снаружи нее, а значит, поможет на следующих шагах работать на результат с минимальными погрешностями. Иначе… иначе можно закрыться, как 92% стартапов.

В той статье я объясняла, что и зачем делать в аналитике. Если коротко:

  1. Знать целевую аудиторию (ЦА): ее потребности, группы и сферы использования продукции. Зачем? Потому что это позволит вам производить или закупать то, что нужно именно вашим клиентам и делать офферы (маркетинговые предложения), которые попадают в сердце потребителя и ведут его за покупкой.
  2. Знать конкурентов: с каким продуктом они работают, чем мотивируют клиентов совершить покупку у себя, как обслуживают, чем стимулируют возврат покупателей. Это нужно, чтобы стать сильнее конкурентов и выгодно выделиться на их фоне.
  3. Упорядочить точки контакта. Это значит говорить с клиентом на одном языке во всех местах, где мы с ним соприкасаемся: в социальных сетях (на аватарке, в описании аккаунта, публикациях, переписке и т.д.), в торговом центре, на «Яндекс.Картах», через листовки, в партнерских программах и пр. Благодаря этому клиент воспринимает бизнес как «единый организм», легко узнает и выбирает среди других игроков рынка, а также своевременно информируется о маркетинговых мероприятиях компании.
  4. Сделать SWOT-анализ –определить свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Зачем? Это помогает видеть, за что можем себя похвалить и в чем мы лучше других, а где «проваливаемся». Исходя из этого, компания принимает решение, какие позиции стоит зафиксировать, что усиливать, а что не трогать и просто принять как данность. Описав возможности и угрозы, бизнес понимает: здесь мы можем сделать рывок, а тут нам нужно «подложить соломку», чтобы, если что, не провалиться.
  5. Посчитать воронку продаж – знать цифры своего бизнеса. Потому что только они покажут, на каком этапе работы с клиентом (привлечение / обслуживание / удержание) можно сделать корректировки, чтобы увеличить продажи. Без цифр – это гадание на кофейной гуще. Я знаю, что «копать» в том месте, где нет «силы» и фокуса, всегда сложно. Но только с помощью цифр можно превратить свою деятельность в бизнес, а не самозанятость или работу ради работы.

Эти пять инструментов — минимум в аналитике, который нужно провести. Самое интересное, что все можно сделать своими руками, не привлекая маркетинговые агентства, — с бюджетом 0 рублей.

Этим мы и занялись с Галиной в рамках обучения.

В анализе целевой аудитории описали потребности клиентов по их пожеланиям к изделиям и сервису. Привожу часть потребностей, чтобы было понятно, о чем шла речь:

  • подбор правильного бюстгальтера (по размеру);
  • красивое, эстетичное нижнее белье;
  • наличие трендовых изделий (бралетты, бюсты со стрепами);
  • универсальность изделий (домашней одежды) — можно выйти на улицу;
  • хорошо сшитые, без торчащих ниток;
  • легкие в уходе (стирка, глажка);
  • возможность купить только бюстгальтер, а не весь комплект;
  • соблюдение сезонности, наличие круглогодичных моделей;
  • можно купить несколько вещей в одном бренде или линейке — в едином стиле;
  • большой ассортимент товара;
  • возможность выбрать из нескольких моделей;
  • наличие бонусной программы лояльности;
  • грамотное обслуживание покупателей и т.д.
Галина Бурякова, Ирина Пищук и it-партнер Андрей Кульбаченко. 31 августа 2021г.

Тут же сформиовали группы целевой аудитории. По данным из программы лояльности и со слов Владимира, эти люди до сих пор остаются целевой аудиторией салонов, хотя прошло уже три года. Ключевые выделенные группы:

  • учащиеся, студенты (маленький процент ЦА);
  • молодые мамы, женщины в декрете;
  • бюджетники (врачи, учителя, налоговики), сотрудники из сферы обслуживания (продавцы, парикмахеры), фрилансеры;
  • руководители бюджетных организаций и представители госструктур — главврачи, директора школ, руководство налоговой, полицейские, судьи, администрация городов;
  • предприниматели, самозанятые;
  • пенсионеры, в том числе работающие.

Мы не только сформулировали потребности и группы целевой аудитории, но и  максимально подробно описали обозначенные группы по таким признакам: география проживания, пол, возраст, статус / профессия, семейное положение, наличие детей, уровень дохода, привычки, образ жизни, увлечения, к чему стремятся, контекст (область) использования продукции. Это позволило понять, что мы им предлагаем и продаем, где их искать, и помогло продумать офферы для обращения к ним (в первую очередь в социальных сетях).

Зачем столько работы с аудиторией? Безукоризненное знание ее потребностей и желаний позволит «бить» коммуникацией прямо в сердце клиентам и максимально быстро приводить их к покупкам.

Как это выглядит на практике: например, мы видим, что нашим клиентам важно наличие трендовых моделей или возможность купить комплект, мини-капсулу из одной линейки, бренда. Поэтому мы добавим информацию об этих фактах в своих социальных сетях, а не будем «молчать», отговариваясь, что «кому надо, тот сам найдет и купит». Клиент с соответствующей потребностью видит целевую коммуникацию и быстрее реагирует на контент и доходит до совершения покупки. И это не «магия Пищук», как любят говорить мои ученики, — это конкретно проделанная работа по целевой аудитории, которая позволяет знать своего клиента, понимать его, а значит – продавать!

Аналитику конкурентов Галина делала вместе с командой в формате работы тайными покупателями. Была придумана легенда, что две девушки ищут подарок коллеге на день рождения по определенным параметрам, но точно не знают, что купить, поэтому просят продавцов дать рекомендации.

По парам сотрудники с Галиной отправились «на поиски» подарка по магазинам города. К их походу прилагался чек-лист, который они должны были заполнить по итогам посещений, чтобы беспристрастно сравнить себя с другими.

В чек-листе по анализу себя и конкурентов были в том числе такие вопросы:

  • Чем занимался сотрудник при входе клиента
  • Время обращения сотрудника к клиенту
  • Внешний вид сотрудника (наличие формы, бейджа, аккуратность)
  • Оформление витрины, входной группы
  • Ассортимент торговой точки
  • Количество продавцов в зале
  • Приветствие (форма обращения)
  • Улыбка / дружелюбие
  • Первое впечатление от общения с сотрудником
  • Качество ведения беседы с клиентом

  • Предоставление информации по товарам (акции, условия выдачи карты…)
  • Заинтересованность в клиенте
  • Включенность сотрудника, желание помочь
  • Манера общения (эмоциональный фон) продавца с покупателем
  • Решение запроса клиента (этапы и техники)
  • Методы завершения продажи, выход из контакта
  • Установление отношений на будущее
  • Вернулись бы вы в магазин? и др

Последняя фраза, которую «тайные покупатели» из команды Галины добавляли от себя: «Спасибо за помощь. Пойдем еще в «Галине» посмотрим». Этот вопрос показывал истинное лицо продавцов конкурента и позволял узнавать про себя много нового и иногда – интересного.

Работа по анализу конкурентов стала увлекательной для всей команды, потому что давала посмотреть на себя со стороны и оценить других. И в каких-то моментах признать, что салоны «Галина» и их продавцы крутые, а в других сказать: «Вот это нужно взять на заметку. Классный инструмент!»

Точки контакта Галина разбила на 5 блоков:

  1. Продавцы.
  2. Сотрудники, которые не контактируют с клиентами.
  3. Специалисты на аутсорсинге.
  4. Магазины.
  5. Интернет-точки.

В каждом блоке были обозначены подпункты для проверки и улучшения.

Например, блок «Продавцы» включал форму, бейдж, внешний вид (укладка, легкий макияж, аккуратный маникюр), грамотную речь, скрипты, знание мерчандайзинга и умение оказывать услугу брафиттинга.

Поэтапно в точках контакта наводился порядок. В том числе команда прошла два обучения: по брафиттингу и продажам у топовых экспертов отрасли, которые приезжали непосредственно в Энгельс для проведения офлайн-тренингов.

SWOT-анализ показал, в чем бизнес силен и слаб, а также определил его возможности и угрозы.

Несколько сильных сторон: высокая скорость принятия решений, более 20 лет на рынке, узнаваемость в городе, широкий ассортимент нижнего белья, лояльная клиентская база, обученный персонал, наличие у него формы и др.

В слабые стороны попало следующее: не до конца выстроена ассортиментная матрица, нет системы маркетинга, нет регламентов работы сотрудников, не выстроена система планерок, нет прописанного плана закупок на сезон, устарела система мотивации персонала, размыта стратегия компании и др.

Что мы с этим делали? Сильное удерживали,  сразу начали дорабатывать.

Из возможностей компании скажу об одной – это открытие магазина в областном центре – Саратове. Оно было в планах тогда, в 2020 году. И по словам Владимира Бурякова, планируется на 2024 год. Сейчас собственник занимается подбором помещения. И связано это в том числе с тем, что компания смогла сохранить свои сильные стороны, а слабые за это время проработать!

Воронку продаж Галина, как человек, с отличием окончивший физмат, начала формировать с аналитики прошлый периодов. С 2010 года она сводила данные по трем магазинам в таблицы, чтобы увидеть закономерности развития. Это были показатели:

  • Сумма продаж без скидки (руб.)
  • Сумма продаж со скидкой (руб.)
  • Сумма скидки (руб.)     
  • % скидки
  • Средняя стоимость единицы товара со скидкой (руб.)
  • Количество проданных товаров (шт.)
  • Количество чеков продажи (шт.)
  • Средняя сумма чека продажи (руб.)
  • Среднее количество позиций в чеке.

Такая аналитика позволяет увидеть точки роста компании, сезонные закономерности и то, что необходимо оперативно усилить в работе.

Проделанная аналитика помогла упорядочить этот блок в порядок и перейти к изменению фундамента бизнеса: разработке стратегии, концепции и плана маркетинга.

А чтобы наглядно видеть всю динамику работы по маркетингу, на обучении Галина вела специальный чек-лист.

Чек-лист салонов белья «Галина». Блок «Аналитика».

Кстати, такой чек-лист проверки маркетинга Ирины Пищук – простой и показательный инструмент контроля. Это документ, который позволяет сотням fashion предпринимателей видеть реальное состояние дел в бизнесе и не питать иллюзий. Чек-лист разбит по блокам, по которым вы сразу видите:

  • что сделано в этом разделе;
  • какую оценку вы можете поставить;
  • что нужно сделать;
  • в какие сроки;
  • с какой периодичностью стоит работать с инструментом;
  • кто ответственный.

А если чек-лист заполнять раз в месяц, как это делала Галина на учебе, то видна динамика работы по компании: и те инструменты, которые уже внедрены, и те, что в работе или в плане.

После того как сделана аналитика и мы понимаем, для кого работаем, с кем соревнуемся за деньги наших клиентов, где взаимодействуем с покупателями, в чем мы сильны, а в чем должны подтянуться, и говорим в своем бизнесе на языке цифр, можно двигаться к следующему шагу.

ШАГ 2 профессионального внедрения маркетинга – построение фундамента бизнеса. Зачем он нам нужен? Чтобы каждый день совершать действия в бизнесе в рамках изначальной концепции и стратегических целей, а не заниматься постоянными экспериментами, которые путают целевую аудиторию, в связи с чем она предпочитает оставлять деньги в более стабильном и сфокусированном бизнесе.

Что и зачем делать при разработке фундамента fashion-бизнеса?

  1. Написать концепцию, — выявить направление своей деятельности. Это будет задавать границы работы и пояснять клиенту, чем занимается бизнес. А в сумме с описанием целевой аудитории определит продуктовую матрицу.
  2. Сформулировать стратегические цели  — понять, где вы хотите оказаться через 10-20 лет. Именно это будет диктовать ежедневную работу. Без целей невозможно задать путь, а значит, прийти туда, куда хочется. А еще я искренне верю, что вы хотите иметь больше свободы и отдыха, чаще путешествовать, жить в месте мечты, учить детей в хороших заведениях и уйти на «пенсию» пораньше (и при этом иметь приличную подушку безопасности на время «пенсии»).
  3. Выбрать / проверить нейминг, чтобы быть актуальным, современным и «считываться» целевой аудиторией моментально. Важно, чтобы название подчинялось концепции бизнеса, дополняло его и было понятно клиентам, а не вызывало сопротивление, лишние вопросы или раздражение. В числе прочего правильное имя убережет бизнес от исков по причине использования чужого зарегистрированного товарного знака, а это может быть 2-5 млн рублей и выше. К тому же, когда собственник будет готов, наименование компании должно быть возможно зарегистрировать как товарный знак.
  4. Заказать фирменный стиль — логотип и внешний вид корпоративной атрибутики: визитки, фирменные бланки, вывески, навигация в торговом зале, форма сотрудников, их бейджи, образцы листовок, оформление социальных сетей и пр. Зачем? Чтобы выглядеть первоклассно, повысить узнаваемость, упорядочить точки контакта и увеличивать стоимость бренда на рынке.
  5. Разработать ассортимент под потребности аудитории, чтобы произведенный или закупленный товар продавался, а не гнил в картонных коробках или пылился на вешалках. Этот инструмент не относится напрямую к маркетингу, но без соответствующего товара ни один, даже топовый маркетолог не увеличит вам продажи. Поэтому я всегда обращаю внимание на ассортимент при обучении маркетингу.

Из пяти перечисленных инструментов формируем крепкий, уверенный фундамент, который дает плацдарм для многолетней и успешной работы и четкое понимание, куда мы двигаемся и под каким «флагом».

Думаю, вы догадываетесь, что на этом блоке мы встали «на развилку» выбора: бизнес существует на тот момент 20 лет, всес в городе уже привыкли к названию салонов «Галина», но за наименованием и просто продажей белья, домашней одежды и купальников ничего нет. Никакой концепции, сформулированного позиционирования, современного названия и фирменного стиля, четко выстроенного ассортимент (потому что «эротика» как категория появилась на пробу, но по объективным причинам не была востребована целевой аудитории в больших объемах и подверглась сокращению).

Мы просчитали, что нужно больше года, чтобы провести ребрендинг под ключ. При этом нужны значительные финансовые вложения, так как придется с нуля создавать платформу бренда и менять все: от вывесок до пакетов, навесных ярлыков, визиток, подарочных сертификатов и прочей фирменной атрибутики.

Галина Бурякова, Ирина Пищук и сокурсница на
тренинге Татьяна Печинская, 31 августа 2021 г.

Повисла пауза на несколько месяцев. В рамках обучения в 2020 году Галина прописала концепцию своими словами, копирайтер сделала из этого красивые формулировки. Часть позиционирования выглядела так: «Вот уже 20 лет салоны белья «Галина» – это островок комфорта и радушия, где каждая покупательница может не только выбрать для себя качественное и доступное по цене изделие, но и получить грамотную консультацию от наших сотрудников. Каждый день мы продаем белье, в котором женщины чувствуют себя комфортно и уверенно в любой ситуации».

Весной 2021 года мы встретились на выставке LingerieShow-Forum в Москве, и я в очередной раз попросила подумать о том, какой компания будет дальше. Галина и Владимир взяли паузу, все взвесили и оперативно начали работу с моими партнерами по брендингу и рекламе. Фото с Ириной

После ряда созвонов-интервью, дополнительных исследований, продолжительной работы команда профессионалов сформулировала новую, более четкую концепцию. И параллельно вела работу по созданию нейминга.

Создать новое имя для компании с 20-летней историей на fashion-рынке – это испытание. Потому что в сфере продажи и производства одежды и белья очень высокая конкуренция. И придумать что-то оригинальное, уникальное достаточно сложно. Но можно, если ты пользуешься услугами профессионалов.

Я не буду долго описывать этот путь, — он был тернист. В том числе потому, что первое выбранное и утвержденное название на последнем шаге проверки

патентным поверенным перед регистрацией выявило, что название не подлежит защите и оформлению как товарный знак, потому что есть одноименный географический регион в Европе. А значит, получить на это название интеллектуальную защиту по закону невозможно.

Это привело к тому, что расстроились все. Однако собрались и продолжили работу. Спустя некоторое время было найдено оно – идеальное наименование для сети салонов белья «Галина» из Энгельса. Новое название – фантазийное слово BLISSTERIA.

И если раньше компания называлась и выглядела так:

…то после ребрендинга ее наименвание и фирменный стиль уже не были родом из 90-х, а стали современными, уверенными и с первоклассным визуалом:

Был разработан комплект материалов для компании под ключ, который включал в себя:

  • логотип;
  • визитки: корпоративные и персональные;
  • бейджи;
  • навесной ярлык;
  • навесной ценник;
  • подарочные сертификаты нескольких номиналов в конверте;
  • пакеты: ПВД, бумажные;
  • подарочная коробка, упаковочная лента и др.

Все это позволило приступить к приданию бизнесу нового внешнего вида. И заняло у Галины и Владимира в сумме практически год: чтобы пройти путь от «продажи» клиентам идеи изменения названия через прогревы в социальных сетях до смены всех вывесок, баннеров, пакетов, полиграфии и т.д.

Подарочный сертификат
Пакет бумажный
Пакет ПВД
Ценник навесной

Так были сделаны первые шаги по созданию на бельевом рынке нового «имени», которым сейчас, спустя три года, называются не просто три салона в региональном городе, а уверенный бренд, который можно продать, если возникнет такое желание. И, как я уже писала выше, на данном этапе бренд BLISSTERIA готовится к открытию четвертого магазина в Саратове.

Что касается ассортимента, то, прорабатывая его на обучении, Галина обнаружила, что в бизнесе «больше 10 поставщиков, не всегда удобно управлять» и поставила новую задачу – «сократить количество поставщиков».

Сейчас, по словам Владимира, есть задача снова обновить портфель поставщиков, так как меняются рыночные обстоятельства и условия работы. И эта работа становится уже оперативной, а не стратегической, как десятилетия назад, когда можно было договориться один раз и на много лет.

Таким образом, был наведен порядок в фундаменте бизнеса. И мы приступили к вопросам управления.

Стояла цель — сформировать сильную команду. Потому что бизнес – это командная игра! Плюс количество часов сутках всегда 24, а число решаемых задач при росте бизнеса будет обязательно увеличиваться. И решать все на регулярной основе в «одни руки» никак не получится.

Напомню, что делать по формированию команды:

1. Описать оргструктуру и задачи каждого.

2. Составить регламент работы бизнеса.

3. Организовать жесткий найм.

4. Сформулировать и выдать инструкции.

5. Провести полноценную адаптацию.

6. Внедрить еженедельные планерки.

Галина делала все по шагам. Это было длительным процессом, потому что, кроме того что нужно все это создать, на следующем шаге надо преодолеть сопротивление (иногда свое, но чаще – команды), а потом систематизировать использование прописанного.

Особая гордость в работе бизнеса – регламент деятельности. Его создание отнимает очень много времени, потому что требует тщательного описания правил поведения команды. Регламент BLISSTERIA включал следующие разделы:

I. Общие положения

II. Прием и оприходование товаров

III. Хранение и подготовка товаров к продаже

IV. Продажа товаров

V. Расчеты с покупателями, работа касс

VI. Санитарное содержание магазина и личная гигиена продавцов

VII. Инвентаризация товарно-материальных ценностей и денежных средств

VIII. Контроль за работой магазина

Зачем мы пишем такие мануалы? Они позволяют задать одинаковые правила игры для всех, а значит, не только создать сильный бизнес, но и быть максимально профессиональными в своей работе и при взаимодействии с клиентами.

Позволю показать вам несколько пунктов из разных разделов регламента, которые, на мой взгляд, обозначат их важность:

  • Покупатели, зашедшие в магазин до закрытия (установленного времени), должны быть обслужены терпеливо, без спешки, суеты и недовольства.
  • Внешние и внутренние витрины магазина должны быть оформлены в соответствии со специальными правилами и практическими указаниями руководства. Витрины должны быть использованы для рекламы имеющихся в продаже товаров.
  • Все сотрудники, принимаемые на работу в магазине, обязаны ознакомиться с настоящими правилами и расписаться в том, что они прочитаны и приняты к неукоснительному исполнению.
  • Перемещение товаров из одного магазина в другой может производиться только по согласованию с товароведом, либо собственником. Перемещение товара выполняется товароведом.
  • Все работники магазина должны иметь опрятный вид, быть в чистой одежде (белый верх и черный низ), руки тщательно вымыты, ногти вычищены. Макияж дневной, неброский, волосы чистые, аккуратно уложены или убраны в прическу. Наличие бейджа обязательно.
  • Личные вещи работников магазина должны храниться в подсобном помещении.

Вроде бы здесь нет ничего особенного. Обычные правила. Но подумайте, что происходит в бизнесах, когда таких правил нет? Вы же явно встречали хамство спешащих домой продавцов, если зашли перед закрытием магазина, сотрудников неподобающего для работы в сфере обслуживания внешнего вида или болтающих по телефону и занятых решением личных вопросов, когда клиент в торговом зале?..

Вот для этого и создается регламент: чтобы все знали и работали как положено, а не как хочется или умеется.

Я не буду долго описывать этот процесс словами. Просто посмотрите динамику работы в этом блоке по чек-листу:

Чек-лист салонов белья BLISSTERIA. Блок «Управление»

Таким образом, за несколько месяцев были определены все важные управленческие пункты: регламент, график планерок и список обсуждаемых вопросов, организована система найма и адаптации людей, сформулированы инструкции по ключевым бизнес-процессам. Это позволяет бизнесу бесперебойно работать сейчас. Была построена система, которой Владимир управляет после того, как Галины не стало.

И все эти элементы – только верхушка айсберга под названием «система маркетинга». Потому что дальше была огромная работа по отлаживанию инструментов привлечения, обслуживания и удержания клиентов.

Отдельно отмечу, что грамотный переход на бонусную программу лояльности состоялся. Сейчас в компании с ней работает специальный сотрудник, что позволяет инструменту постоянно развиваться. А вот улучшение сайта было проделано до определенного этапа и потом остановлено в связи с потребностью в нерационально огромной на данном этапе работе по 1С.

Особое внимание при обучении было уделено выстраиванию деятельности и делегированию ведения социальных сетей. Об этом, думаю, есть смысл поговорить в другой раз.

То, чему я хотела уделить больше всего внимания в этом кейсе, – четкое построение фундамента бизнеса, основанного на аналитике, и выстраивание работы команды. Именно это позволяет сделать из бизнеса актив, а не быть его вечным рабом! И в том числе выйти из бизнеса в любой момент по любой причине.

На выставке Lingerie Show-Forum, 19 февраля 2022 г.

Поэтому если тема fashion-маркетинга вам близка и вы хотите погрузиться в нее больше, приходите учиться в международный онлайн-клуб «СЫТЫЙ FASHION» под моим руководством. И я гарантирую: ваше отношение к бизнесу, маркетингу и продажам станет другим. А посредством обучения и работы по внедрению инструментов по моей методологии вы создадите актив, которым будете гордиться!