Как увеличить продажи минимум на 30% в этом сезоне через системный маркетинг

Ситуация, происходящая в стране сейчас – это время возможностей для тех предпринимателей, которые хотят вывести бизнес на новый уровень. За прошедших два года многое изменилось: слабые игроки ушли с рынка, сильные укрепили свои позиции, перераспределились клиентские потоки среди тех, кто остался работать.

Каким же образом в сложившихся условиях занять новые позиции на рынке и увеличить продажи?

Ответ прост – необходимо настроить в компании качественный системный маркетинг.

Маркетинг и системный маркетинг.

Еще 10 лет назад в России сбытом продукции занимались только сотрудники отделов продаж. Позже мы всё чаще стали оперировать понятием «маркетинг».

Что делает маркетинг как он способствует продажам?

Давайте разбираться. За грамотно выстроенным маркетингом в вашей компании стоит не только рост продаж, но и развитие самой компании.

Когда я веду тренинг по системному маркетингу, я всегда начинаю с определения. Суть его состоит в очень простой фразе:

маркетинг – это всё, что обеспечивает сбыт продукции.

Второе понятие, более ёмкое звучит так:

маркетинг – это привлечение, обслуживание, удержание и возврат клиентов в бизнес.

Т.е. работа с клиентами на трех уровнях взаимодействия, которые указаны в самой формулировке. Если проводить работу с клиентами по замкнутой схеме, т.е. системно, то такой бизнес работает эффективнее и экономичнее.

Как это происходит? Компания вкладывает деньги в рекламу и маркетинг и привлекает клиентов (этот процесс называется лидогенерацией). После того, как клиент обратился в компанию, вы занимаетесь его обслуживанием – т.е. клиент переходит на второй уровень взаимодействия. После того, как клиент совершил покупку, ваша задача не забыть о нем, а удержать его в бизнесе, вернуть за повторной покупкой, привлечь его друзей и знакомых в вашу компанию и в том числе заниматься привлечением новых клиентов.

По статистике привлечение нового траффика в бизнес стоит в 11 раз дороже, чем повторная продажа существующему клиенту. Безусловно, в бизнесах есть исключения, когда вернуть клиента за повторной покупкой нельзя, но такое бывает редко.

Именно такой цикличной работой с клиентом и занимается системный маркетинг. Он позволяет привлеченным в бизнес клиентам ходить «по кругу» и при этом приводить в бизнес новых клиентов.

Есть одно дополнение: весь маркетинг не может быть в компании сам по себе. Он должен стоять на прочном фундаменте – позиционировании компании (рис. 1).

Рисунок 1. Уровни работы с клиентом в системном маркетинге и фундамент бизнеса

Позиционирование – это документ компании (чаще внутренний), определяющий:

— концепцию работы компании, ее миссию, принципы ведения бизнеса, обещания и ценности бренда;

— целевую аудиторию;

— стратегические и оперативные планы;

— брендинг (нейминг, слоган, логотип и прочие элементы фирменного стиля).

Большинство российских предпринимателей не занимается разработкой позиционирования. И работают по наитию, не проводя анализа конкурентов и не отстраиваясь от них в своей работе. Отсюда мы получаем высокую конкуренцию в отдельных нишах или сегментах и необработанный спрос в других, отсутствие четких целей работы, а иногда – разобщенность в работе региональных подразделений. Все это приводит к ситуации, описанной в басне Крылова «Когда в товарищах согласья нет, на лад их дело не пойдет…»

Современные инструменты маркетинга.

Ранее мы рассмотрели три уровня работы с клиентами:

— привлечение;

— обслуживание;

— удержание и возврат.

Давайте посмотрим, какие же современные инструменты маркетинга чаще всего используют при работе с клиентами на каждом уровне.

Инструменты по привлечению клиентов.

В полном списке актуальных инструментов маркетинга за привлечение отвечает больше 40. Самыми эффективными и наиболее популярными в настоящее время являются:

1. Продающий сайт. Это корпоративный сайт компании, либо интернет-магазин, либо любая другая площадка, где мы сообщаем потребителям о том, кто мы, что мы предлагаем, на каких условиях работаем, где нас можно найти и многое другое. Есть 6 основных составляющих продающего сайта:

— простое и запоминающееся доменное имя сайта;

— правильно подобранная платформа (движок);

— грамотная структура сайта;

— высокий уровень юзабилити (удобства использования);

— уникальный, качественный и оптимизированный контент;

— продающие триггеры (модули).

2. Сайт-одностраничники, страница захвата, или landing page. Это длинный сайт на одну страницу, имеющий несколько скроллов (5-8 страниц) вниз. Почему сайты-одностраничники в последнее время набирают популярность? Сайт-одностраничник призван закрывать одну потребность человека, он чаще всего говорит об одном товаре либо категории товаров (например, пуховики для детей), либо продает одну-единственную услугу (например, обивка и реставрация мебели).

Одностраничник по статистике имеет большую конверсию (эффективность), чем многостраничный продающий сайт, но не всегда применим для решения поставленных перед компанией задач.

3. Контекстная реклама. Это платные объявления, размещаемые в интернете. Чаще всего такую рекламу размещают в Яндекс.Директ и GoogleAdWords.

4. SEO-продвижение или SEO-оптимизация. Это ряд приемов, которые используют SEO-специалисты, чтобы привлечь на сайт дополнительный трафик. SEO-оптимизация бывает внутренней и внешней.

5. Социальные сети (SMM). В настоящее время самыми популярными являются: ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram. К социальным сетям также относят видеохостинг YouTube. Каждая из социальных сетей имеет свою целевую аудиторию. При корректной настройке и соответствующем ведении социальных сетей в них можно и нужно продавать. Лучше, когда под это выделяется отдельный специалист – SMM-менеджер.

6. Выставки.   

7. PR-мероприятия.

8. Акции по принципу ODC (offer, dead line, call to action).

9. Партнерские программы.

10. Продающее коммерческое предложение.

11. Корпоративный блог.

12. Публикации в прессе.

13. Наружная, ТВ и прочая реклама.

14. Мастер-классы.

И многие-многие другие.

Инструменты по обслуживанию клиентов.

В этом блоке работа маркетинга идет непосредственно при участии отдела продаж. Ключевыми инструментами здесь являются:

  1. Правильная база клиентов (желательно в CRM, а не в экселе или тетрадке).
  2. Скрипты продаж.
  3. Регламенты обслуживания с указанием сроков.
  4. Грамотная презентация при прямых продажах через техники ХПВ (характеристика – преимущество – выгоды) и ценность как объяснения цены, сторителинг.
  5. Продающий прайс-лист.
  6. Клиентоориентированность процессов.
  7. Круглые столы и презентации для оптовых клиентов.
  8. Внутренние тренинги для сотрудников.
  9. Обучение дилеров и оптовых клиентов.

И еще более 20 инструментов доступны в этом разделе для внедрения в работу вашего бизнеса.

Инструменты по удержанию и возврату клиентов.

 Самая малочисленная, но очень эффективная группа инструментов. Основными здесь являются:

  1. E-mail- и sms-маркетинг
  2. Звонки и визиты вежливости.
  3. Программа лояльности.
  4. Акции по удержанию и возврату клиентов по принципу ODC (offer, dead line, call to action).

Именно эти инструменты позволяют вам экономить деньги, возвращая клиентов за повторными покупками. Именно благодаря этим инструментам те, кто купил один раз, с высокой долей вероятности придут к вам снова.

Заключение.

В полном списке действенных и эффективных инструментов системного маркетинга их больше 100. Те, которые сейчас актуальны для российских бизнесов. Однако стоит понимать, что если у вас небольшой бизнес, то, во-первых, вероятнее всего стоит начать с внедрения базовых инструментов, а, во-вторых, наличие списка 100+ не значит, что в вашем бизнесе они все должны быть внедрены. Иногда достаточно настроить базовую систему маркетинга, чтобы уже получить хорошие результаты. О настройке такой базовой системы маркетинге говорится в моей новой книге «Системный маркетинг на примере производителей одежды» (www.online.irinabo.com/book2). Изучение книги позволит вам понять, как увеличить прибыль в вашем бизнесе и сделать так, чтобы она была регулярной и постоянно росла.

Занимайтесь маркетингом внимательно. Внедряя инструменты обязательно контролируйте их эффективность. Только тогда вы создадите свою систему маркетинга, которая поможет увеличить продажи в вашей компании минимум на 30%. Если будет нужна помощь — буду рада видеть Вас в числе учеников тренинга «Системный маркетинг от А до Я» (www.irinabo.com/marketing) и помочь Вам достичь результатов!