Умный покупатель. Особенности продаж

Современные технологии сегодня существенно влияют и на розничные продажи, формируя новый опыт покупок как для потребителей, так и для ритейлеров. Сегодняшний умный покупатель предварительно изучает всю доступную информацию о товаре, а затем только совершает покупку. По данным проведенного MasterCard исследования, 80% всех покупок совершается после изучения потребителем информации, причем для получения необходимых им данных покупатели чаще всего используют мобильные гаджеты.

Новое поколение покупателей не без основания считает себя более технически подкованным, оно в полной мере осознает ценность той или иной покупки, а потому умного покупателя раздражает, если ритейлер не может найти к нему правильный подход.

Львиная доля розничных расходов (около 90%) по-прежнему приходится на точки продаж, однако все более явной становится тенденция, когда покупатели предпочитают ограниченное количество магазинов и уже знакомых по предыдущим покупкам ритейлеров.

При совершении той или иной покупки 80% потребителей пользуется различными техническими решениями: изучение информации о товаре, сравнение стоимости одного и того же товара в разных точках продаж, онлайн-заказы с возможностью забрать товар непосредственно в магазине, изучение и сравнение ассортимента. При этом 60% покупателей изучают все предложения гораздо скрупулезнее, чем еще два года назад.

Покупатели до сих пор предпочитают оффлайн-магазины, поскольку здесь их ждет оперативная покупка, более качественный сервис и больший покупательский опыт. Возможно, именно поэтому уже несколько лет в общем объеме розничных продаж  электронная коммерция занимает не более 7,5%.

Для покупателя важна также возможность удобного получения выбранного товара. Обычно умный клиент уже знает, чего именно хочет, и настроен на покупку определенного конкретного продукта. И его очень раздражает, если нужного товара не оказывается в наличии в магазине. Согласно опросу MasterCard, около 73% потребителей называют негативным фактором отсутствие в наличии необходимых им товаров. Эта информация – повод для ритейлеров вплотную заняться управлением ассортиментом.

Лояльность покупателей – вот результат, к которому необходимо стремиться каждому ритейлеру. Поскольку расширять аудиторию магазинов стало достаточно сложно: только 26% потребителей готовы делать покупки в новых магазинах, и еще около 20% готовы рассмотреть новые магазины, если технологии убедят их сделать это, остальные предпочитают проверенные варианты. Современный покупатель консервативен и не слишком хочет перемен, это нужно учитывать ритейлерам при работе с целевой аудиторией.